Fachartikel in Sales Excellence 6/2021
Wie mittelständische Unternehmen mit strategischer Kundensegmentierung ihre Vertriebseffizienz steigern und nachhaltig profitablere Umsätze generieren können.
Der Wettbewerbsdruck im produzierenden Mittelstand steigt kontinuierlich. Traditionelle Ansätze der Kundenansprache stoßen an ihre Grenzen. Eine präzise Kundensegmentierung wird zum entscheidenden Erfolgsfaktor für profitablen Umsatz.
Das Problem: Oberflächliche Segmentierung führt zu verschenktem Potenzial
Viele B2B-Unternehmen segmentieren ihre Kunden noch immer nach geografischen, demografischen oder branchenspezifischen Kriterien. Diese Herangehensweise greift zu kurz. Moderne Buying Center funktionieren komplexer und erfordern differenziertere Strategien.
Die Folgen sind messbar: Angebote erreichen nicht die richtigen Entscheider, Vertriebsressourcen werden ineffizient eingesetzt, und Gewinnpotenziale bleiben ungenutzt.
Die Lösung: Rollenbasierte Segmentierung mit psychografischen Elementen
1. Buying Center verstehen und nutzen
Erfolgreiche Kundensegmentierung berücksichtigt die unterschiedlichen Rollen im Entscheidungsprozess:
- Nutzer: Fokus auf Praktikabilität und Anwendungsfreundlichkeit
- Einkäufer: Priorität auf Kosteneffizienz und Lieferbedingungen
- Beeinflusser: Interesse an technischen Spezifikationen und Innovation
- Entscheider: Konzentration auf ROI und strategische Vorteile
- Gatekeeper: Beachtung von Compliance und Risikominimierung
2. Psychografische Faktoren integrieren
Moderne Segmentierung geht über Unternehmensdaten hinaus. Persönliche Geisteshaltung, Risikobereitschaft und Lebensstil der Entscheider beeinflussen Kaufentscheidungen erheblich.
3. Empathy Maps entwickeln
Eine strukturierte Persona sollte folgende Elemente enthalten:
- Funktion im Buying Center und Unternehmen
- Berufliche Zielsetzungen und KPIs
- Personenprofil mit Präferenzen
- Kauf- und Informationsverhalten
- Kontextuelle Herausforderungen
Praxisnahe Umsetzung: Von der Theorie zur messbaren Gewinnsteigerung
Social Media als Informationsquelle nutzen
LinkedIn-Profile, Fachbeiträge und Unternehmensauftritte der Entscheider liefern wertvolle Einblicke. Diese Informationen systematisch zu sammeln und auszuwerten, schafft deutliche Wettbewerbsvorteile.
CRM-Systeme strategisch einsetzen
Jeder Kundenkontakt generiert verwertbare Informationen. Der “segmentspezifische Informationswert eines Kunden” kann Schwachstellen im Angebot aufdecken und Cross-Selling-Potenziale erschließen.
Wirtschaftliche Grenzen beachten
Übermäßige Segmentierung wird unwirtschaftlich. Cluster-Analysen helfen, Personas sinnvoll zu gruppieren und Vertriebsressourcen optimal zu allozieren.
Die häufigsten Umsetzungshürden und ihre Lösung
Problem: Mitarbeiter nutzen CRM-Systeme unzureichend
Lösung: Schulungen und Anreizsysteme für systematische Datenpflege
Problem: Fehlende zentrale Wissensverwaltung
Lösung: Strukturierte Informationsarchitektur mit klaren Zuständigkeiten
Problem: Unzureichende bereichsübergreifende Kommunikation
Lösung: Regelmäßige Abstimmungen zwischen Vertrieb, Marketing und Service
Messbare Ergebnisse durch strategische Kundensegmentierung
Unternehmen, die rollenbasierte Segmentierung konsequent umsetzen, erzielen:
- 15-25% höhere Abschlussraten durch zielgerichtete Ansprache
- 20-30% effizientere Ressourcennutzung im Vertrieb
- Reduzierte Vertriebszyklen durch präzise Bedarfsermittlung
Fazit: Kundensegmentierung als Gewinnhebel
Erfolgreiche B2B-Kundensegmentierung erfordert systematisches Vorgehen und kontinuierliche Optimierung. Die Investition in moderne Segmentierungsansätze zahlt sich durch messbar höhere Profitabilität aus.
Dieser Beitrag basiert auf meinem Fachartikel “Wie B2B-Unternehmen effektiver verkaufen können”, erschienen in Sales Excellence 6/2021. Als Gewinnarchitekt und Executive Interim Manager unterstütze ich mittelständische Unternehmen dabei, durch strategische Kundensegmentierung ihre Vertriebseffizienz nachhaltig zu steigern.
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Siegfried Lettmann ist Executive Interim Manager und Gewinnarchitekt mit Schwerpunkt Transformation in Vertrieb, Marketing und Pricing. Als zweifacher “Interim Manager des Jahres” verfügt er über mehr als 25 Jahre Führungserfahrung bei internationalen Unternehmen wie Miele und Kärcher Professional.
