Was Sie in diesem Artikel erwartet:
Deutsche B2B-Unternehmer sitzen auf ungenutzten Gewinnpotenzialen von über 20 Prozent – versteckt in ihrer Preisgestaltung. Während Großkonzerne längst professionelle Pricing-Systeme nutzen, klammern sich mittelständische Familienunternehmen an kostenbasierte Kalkulationen und verschenken systematisch Profitabilität.
Siegfried Lettmanns „PRICING: Die letzten Schätze heben” durchbricht diese Verschwendung mit einem systematischen Leitfaden zur Pricing-Excellence. Basierend auf wissenschaftlichen Erkenntnissen der Harvard Business Review und McKinsey-Studien1McKinsey & Company, B2B Pricing Solutions, 2024, S. 12-18 zeigt der erfahrene Interim Manager, wie deutsche B2B-Unternehmen ihre verborgenen Gewinnschätze heben können.
Das Fachwerk verbindet fundierte Pricing-Theorie mit jahrzehntelanger Praxiserfahrung und bietet konkrete Werkzeuge für nachhaltige Profitabilitätssteigerung. Ein unverzichtbarer Kompass für jeden Geschäftsführer, der seine Margen optimieren und Wettbewerbsvorteile ausbauen möchte.
Die verborgenen Potenziale bleiben oft ungenutzt – und das in einer Zeit, in der Margen durch steigende Kosten, Inflation und globalen Wettbewerb ohnehin unter Druck stehen.
Ein 30-jähriger Maschinenbauunternehmer sitzt in seinem Büro und blättert durch die Quartalsberichte. Der Umsatz steigt moderat, doch die Gewinnmargen schrumpfen bedrohlich. Was er nicht weiß: Durch gutes Preismanagement könnte er seinen Gewinn um über 20 Prozent steigern2McKinsey & Company, B2B Pricing Solutions, 2024, S. 12-18 – ohne zusätzliche Investitionen in Produktion oder Vertrieb.
Genau hier setzt Siegfried Lettmanns praxisorientiertes Fachbuch an: Es zeigt deutschen B2B-Unternehmern systematisch auf, wie sie durch professionelles Preismanagement ihre „letzten Schätze heben” können. Die Harvard Business Review bestätigt diese Potenziale: Während 85 Prozent der Unternehmen Verbesserungsbedarf in der Preisgestaltung erkennen, nutzen die meisten weiterhin ineffiziente kostenbasierte Methoden3Harvard Business Review, A Survey of 1,700 Companies Reveals Common B2B Pricing Mistakes, 2018, S. 23-31.
Siegfried Lettmanns „PRICING: Die letzten Schätze heben – Gewinnsteigerung durch Preismanagement in B2B-Unternehmen” ist weit mehr als ein weiteres Pricing-Handbuch. Es ist ein systematischer Leitfaden zur Profitabilitätssteigerung, der die spezifischen Herausforderungen des deutschen Mittelstands adressiert. Der Autor verbindet fundierte betriebswirtschaftliche Konzepte mit jahrzehntelanger Praxiserfahrung aus zahlreichen Interim-Management-Mandaten in unterschiedlichsten B2B-Branchen.
Ein Praxisleitfaden, der tatsächlich funktioniert
Was dieses Buch von der üblichen Pricing-Theorie unterscheidet, ist sein kompromissloser Praxisbezug. Lettmann liefert keine akademischen Abhandlungen, sondern einen strukturierten Prozess mit konkreten Werkzeugen, die Sie sofort in Ihrem Unternehmen umsetzen können.
Jedes Kapitel enthält:
- Praxiserprobte Fallbeispiele aus unterschiedlichsten B2B-Branchen
- Checklisten für die schnelle Selbstdiagnose
- Konkrete Handlungsempfehlungen, die Sie noch heute umsetzen können
- Antworten auf typische Herausforderungen wie Preiserhöhungen in Inflationszeiten
Das Fachbuch aus dem Vahlen-Verlag
PRICING: Die letzten Schätze heben – Gewinnsteigerung durch Preismanagement in B2B-Unternehmen
Der modulare Ansatz: Lösung für Ihre aktuelle Herausforderung
Brillant ist die Strukturierung des Buches: Sie müssen nicht von vorne bis hinten lesen. Je nach Ihrer aktuellen Herausforderung können Sie direkt in das entsprechende Kapitel einsteigen.
- Kämpfen Sie mit einem veralteten Rabattsystem? Kapitel 12 zeigt Ihnen den Weg zur systematischen Neugestaltung.
- Befinden Sie sich in einer Inflationsphase? Kapitel 8 liefert konkrete Handlungsempfehlungen für Pricing in Krisenzeiten.
- Suchen Sie nach innovativen Erlösmodellen? Die Kapitel zu digitalen Preisstrategien öffnen neue Perspektiven.
Die 24 Kapitel des Buches folgen einer logischen Progression von strategischen Grundlagen bis hin zu konkreten Umsetzungstools. Lettmann beginnt mit einer schonungslosen Analyse verbreiteter Pricing-Mythen, die in deutschen B2B-Unternehmen systematisch Wert vernichten. Wissenschaftliche Evidenz aus führenden Fachzeitschriften belegt, dass traditionelle kostenbasierte Ansätze systematisch Potenziale verschenken4Industrial Marketing Management, Strategic B2B Pricing, 2023, S. 89-107.
Der Aufbau ermöglicht sowohl lineares Lesen als auch gezieltes Nachschlagen bei spezifischen Herausforderungen. Jedes Kapitel enthält praxisorientierte Checklisten, Fallbeispiele und konkrete Handlungsempfehlungen. Diese modulare Struktur entspricht dem Arbeitsalltag von Führungskräften, die schnelle Lösungen für akute Probleme benötigen.
Pricing ist keine Kunst, kein Geheimwissen und keine Glückssache. Es ist ein strukturierter Prozess, der auf fundierten Methoden, klaren Strategien und konsequenter Umsetzung basiert.
Ihr kompakter Roadmap-Überblick: Von Theorie zur messbaren Praxis
| Kapitel | Kernthema | Ihr direkter Nutzen |
|---|---|---|
| 1-3 | Pricing-Mythen entlarven & Potenziale erkennen | Sofortige Identifikation von Gewinnlücken in Ihrem Unternehmen |
| 4-6 | Preisbildung & Wertwahrnehmung verstehen | Systematische Methoden zur optimalen Preisfindung |
| 7-9 | Preisstrategien für verschiedene Situationen | Konkrete Strategien für Krisen, Innovation & Produktlebenszyklus |
| 10-11 | Preiserhöhungen erfolgreich durchsetzen | Schritt-für-Schritt-Anleitungen ohne Kundenverlust |
| 12-13 | Rabatte & Psychologie der Preiswahrnehmung | Optimierte Rabattsysteme & psychologische Preistricks |
| 14-17 | Preisdurchsetzung & Vertriebstraining | Praktische Tools für die tägliche Arbeit |
| 18-24 | KI, Datenanalyse & digitale Geschäftsmodelle | Zukunftsfähige Pricing-Ansätze für die nächste Dekade |
Was Sie nach der Lektüre beherrschen werden
Nach der Lektüre dieses Buches sind Sie in der Lage:
- Die strategische Bedeutung des Pricings für Ihr Unternehmen zu verstehen und zu kommunizieren
- Verschiedene Preisstrategien gezielt einzusetzen und ihre Anwendungsbereiche zu kennen
- Die Zahlungsbereitschaft Ihrer Kunden systematisch zu ermitteln und zu nutzen
- Leistungsorientierte Konditionensysteme zu entwickeln und zu implementieren
- Psychologische Aspekte der Preiswahrnehmung für Ihre Preisgestaltung zu nutzen
- Preiserhöhungen systematisch zu planen und erfolgreich umzusetzen
- Organisatorische Voraussetzungen für erfolgreiches Preismanagement zu schaffen
Pricing ist eine Reise, keine einmalige Aktion. Es erfordert kontinuierliche Aufmerksamkeit, Anpassung und Weiterentwicklung. Denn eines ist sicher: In kaum einem anderen Bereich können Sie mit vergleichsweise geringem Aufwand so große Wirkung erzielen wie im Pricing.
Der Blick in die Zukunft: Warum Sie jetzt handeln müssen
Besonders wertvoll ist das Schlusskapitel zur “Transformation des B2B-Pricings”. Lettmann zeigt auf, wie Digitalisierung, künstliche Intelligenz und neue Geschäftsmodelle die Spielregeln der Preisgestaltung grundlegend verändern. Wer hier nicht am Ball bleibt, wird in den kommenden Jahren weit zurückfallen.
Für wen dieses Buch geschrieben ist
“Die letzten Schätze heben” wurde für Praktiker geschrieben: für Geschäftsführer, Bereichsleiter und Pricing-Verantwortliche, die ihre Preisgestaltung vom reaktiven Kostenfaktor zum proaktiven Werttreiber entwickeln möchten. Es ist ein Buch für Entscheider, die messbare Ergebnisse wollen statt theoretischer Abhandlungen.
Warum Sie dieses Buch lesen sollten
In kaum einem anderen Bereich können Sie mit vergleichsweise geringem Aufwand so große Wirkung erzielen wie im Pricing. Die Hebelwirkung ist einzigartig: Während Kostensenkungen irgendwann an Grenzen stoßen und Umsatzsteigerungen oft teuer erkauft werden müssen, wirkt sich jede Verbesserung bei der Preisrealisierung direkt auf den Gewinn aus. Lettmann zeigt Ihnen den Weg, wie Sie:
- Vom Preiskampf zur Preisführerschaft gelangen
- Ihre Margen systematisch optimieren, ohne Kunden zu verlieren
- Die Transformation zum datengetriebenen Pricing erfolgreich meistern
- Organisatorische Hürden überwinden und ein professionelles Pricing-System etablieren
Das Fachbuch aus dem Vahlen-Verlag
PRICING: Die letzten Schätze heben – Gewinnsteigerung durch Preismanagement in B2B-Unternehmen
Kernthemen und zentrale Erkenntnisse
Strategische Preisgestaltung im B2B-Umfeld
Lettmann demonstriert überzeugend, dass Preismanagement weit mehr ist als Kostenkalkulation plus Gewinnaufschlag. Value-Based Pricing wird als überlegener Ansatz etabliert, bei dem der Kundenwert die Preisbildung bestimmt. Forschungsergebnisse der Harvard Business School zeigen, dass wertbasierte Preisstrategien zu nachhaltigen Wettbewerbsvorteilen führen5Harvard Business Review, How to Build a Better Pricing Strategy, 2023, S. 34-41.
Das Buch zeigt systematisch auf, wie B2B-Unternehmen ihre Zahlungsbereitschaftsanalyse verbessern und kundenindividuelle Preismodelle entwickeln können. Besonders wertvoll ist die detaillierte Auseinandersetzung mit Buying-Center-Strukturen und deren Einfluss auf Preisentscheidungen.
Organisatorische Verankerung von Preiskompetenzen
Ein Schwerpunkt liegt auf der organisatorischen Einbettung des Preismanagements. Lettmann beschreibt verschiedene Organisationsmodelle und deren Vor- und Nachteile für unterschiedliche Unternehmensgrößen. McKinsey-Studien bestätigen, dass Unternehmen mit professionellen Pricing-Organisationen durchschnittlich 2-7 Prozentpunkte höhere Margen erzielen6McKinsey & Company, Redesigning B2B Pricing Processes to Get More Out of Technology, 2021, S. 15-22.
Digitalisierung und Technologie im Pricing
Das Fachbuch widmet der digitalen Transformation des Preismanagements breiten Raum. Künstliche Intelligenz, Machine Learning und automatisierte Preisoptimierung werden nicht als Science Fiction, sondern als verfügbare Werkzeuge dargestellt. Die Verbindung von technologischen Möglichkeiten mit mittelständischen Realitäten gelingt überzeugend.
Psychologie der Preiswahrnehmung
Lettmann integriert verhaltensökonomische Erkenntnisse in die praktische Preisgestaltung. Die Kapitel zur Preispsychologie zeigen auf, wie Anchoring-Effekte, Preisarchitekturen und Kommunikationsstrategien die Kundenwahrnehmung beeinflussen. Harvard Business Review-Forschung bestätigt, dass Kunden oft keine genaue Preisvorstellung haben und auf Händlersignale angewiesen sind7Harvard Business Review, Mind Your Pricing Cues, 2003, S. 96-103.
Praxisbeispiel
Erfolgreiche Pricing-Transformation
Die Metallica GmbH, ein mittelständisches Unternehmen aus der Metallindustrie, stand vor existenziellen Herausforderungen. Trotz kontinuierlichen Wachstums schmolzen die Gewinne dramatisch. Die Ursache: ein fundamentaler Fehler in der Vertriebswegsstrategie. Das Unternehmen hatte dem Handel identische Produkte zu Konditionen angeboten, die eine Kannibalisierung des profitablen Direktvertriebs ermöglichten.
Mit externer Unterstützung entwickelte die Metallica GmbH ein neues Preissystem mit differenzierten Konditionsstrukturen für verschiedene Vertriebswege. Die Implementierung beinhaltete eine systematische Kundensegmentierung und ein überarbeitetes Rabattsystem. Obwohl dies signifikante Preissteigerungen für den Handel bedeutete, konnte das Unternehmen durch transparente Wertkommunikation und strategische Sortimentsdifferenzierung seine Profitabilität um 18 Prozent steigern. Das Beispiel illustriert, wie gezieltes Preismanagement existenzbedrohende Situationen in nachhaltige Wettbewerbsvorteile transformieren kann.
Die wissenschaftliche Fundierung des Werkes
Das Fachbuch basiert auf einer soliden wissenschaftlichen Grundlage und greift aktuelle Forschungsergebnisse führender Institutionen auf. Lettmann integriert Erkenntnisse aus renommierten Journals wie dem Industrial Marketing Management und der Harvard Business Review. Die theoretischen Konzepte werden durchgehend mit Studien von McKinsey, der Universität Mannheim und anderen wissenschaftlichen Einrichtungen untermauert8Homburg, Christian und Totzek, Dirk, Preismanagement auf B2B-Märkten, Springer Gabler, 2011, S. 45-78.
Besonders hervorzuheben ist die Verknüpfung aktueller Pricing-Forschung mit den spezifischen Charakteristika des deutschen Mittelstands. Während internationale Studien oft Großkonzerne fokussieren, berücksichtigt Lettmann die besonderen Strukturen familiengeführter Unternehmen mit 1.000 bis 10.000 Mitarbeitern. Diese Zielgruppenschärfe macht das Werk zu einem unverzichtbaren Werkzeug für Geschäftsführer und Bereichsleiter in der deutschen Industrie.
Stärken des Fachwerks
Wissenschaftliche Fundierung bei hoher Praxisrelevanz
Lettmann gelingt die schwierige Balance zwischen theoretischer Fundierung und praktischer Umsetzbarkeit. Jede Methode wird durch wissenschaftliche Studien belegt und gleichzeitig mit konkreten Umsetzungsschritten versehen. Die Integration von Forschungsergebnissen aus Industrial Marketing Management, Harvard Business Review und McKinsey-Studien verleiht den Empfehlungen hohe Glaubwürdigkeit9Siegfried Lettmann, Pricing: Die letzten Schätze heben – Gewinnsteigerung durch Preismanagement in B2B-Unternehmen, Vahlen Verlag München, 2025, S. 45-67.
Zielgruppenschärfe für den deutschen Mittelstand
Im Gegensatz zu vielen internationalen Pricing-Publikationen berücksichtigt das Werk spezifische Charakteristika deutscher B2B-Unternehmen. Familienstrukturen, Ingenieursmentalität und traditionelle Geschäftsmodelle finden angemessene Berücksichtigung. Diese kulturelle Sensibilität erhöht die Akzeptanz und Umsetzungswahrscheinlichkeit der vorgestellten Methoden.
Umfassende Werkzeugsammlung
Das Buch bietet ein vollständiges Instrumentarium für professionelles Preismanagement. Von strategischen Frameworks über Kalkulationsmethoden bis hin zu Kommunikationsvorlagen werden alle relevanten Tools bereitgestellt. Die beigefügten Checklisten ermöglichen eine systematische Selbstdiagnose und Implementierungsplanung.
Aktualität und Zukunftsorientierung
Lettmann integriert neueste Entwicklungen in Digitalisierung, Künstlicher Intelligenz und nachhaltiger Geschäftsmodelle. Die Auseinandersetzung mit Post-Corona-Realitäten und veränderten Kundenverhaltensweisen macht das Werk zukunftsfähig. McKinsey-Forschung zeigt, dass 19 Prozent der B2B-Unternehmen bereits KI-gestützte Pricing-Lösungen implementieren10McKinsey & Company, Unlocking Profitable B2B Growth Through Gen AI, 2025, S. 23-28.
Praxistipps
Implementierung von Preismanagement
Schnelle Erfolge generieren: Beginnen Sie mit der Analyse Ihrer profitabelsten und unprofitabelsten Kunden. Oft lassen sich bereits durch gezielte Preisanpassungen in diesen Segmenten erste Verbesserungen erzielen.
Datenqualität als Fundament: Investieren Sie in saubere Datenstrukturen, bevor Sie komplexe Pricing-Tools implementieren. Schlechte Daten führen zu schlechten Preisentscheidungen.
Change Management ernst nehmen: Pricing-Transformationen sind primär Kulturwandel-Projekte. Investieren Sie mindestens 30 Prozent Ihrer Ressourcen in Kommunikation und Schulung.
Pilotprojekte starten: Testen Sie neue Pricing-Ansätze zunächst in kleinen, kontrollierbaren Bereichen. Erfolgreiche Pilotprojekte schaffen Vertrauen für größere Transformationen.
Externes Know-how nutzen: Pricing-Expertise ist rar und wertvoll. Scheuen Sie sich nicht, externe Spezialisten für kritische Projektphasen zu engagieren.
Kontinuierliche Weiterentwicklung: Pricing ist keine einmalige Aktion, sondern ein kontinuierlicher Prozess. Etablieren Sie regelmäßige Review-Zyklen und Anpassungsmechanismen.
Rechtliche Compliance beachten: Gerade in Deutschland sind kartellrechtliche Grenzen strikt zu beachten. Lassen Sie Pricing-Strategien rechtlich prüfen.
Technologie schrittweise einführen: Beginnen Sie mit einfachen Business Intelligence-Tools, bevor Sie in komplexe KI-Lösungen investieren.
Methodische Ansätze und Tools
Value-Based Pricing Implementierung
Das Fachbuch bietet eine systematische Anleitung zur Implementierung wertbasierter Preisstrategien. Lettmann zeigt auf, wie B2B-Unternehmen Kundennutzen quantifizieren und in Preisargumente übersetzen können. Die vorgestellten Methoden zur Zahlungsbereitschaftsermittlung basieren auf bewährten Marktforschungsansätzen und sind für mittelständische Unternehmen praktikabel umsetzbar.
Preispsychologie und Kommunikation
Ein besonderer Schwerpunkt liegt auf der psychologisch fundierten Preiskommunikation. Das Buch erklärt, wie Preisanker gesetzt, Referenzpreise etabliert und Wertsichtbarkeit geschaffen wird. Die Integration verhaltensökonomischer Erkenntnisse in praktische Verkaufssituationen ist besonders gelungen.
Digitale Preisoptimierung
Lettmann demystifiziert komplexe Technologien wie Machine Learning und AI-basierte Preisoptimierung. Die Darstellung macht deutlich, dass auch mittelständische Unternehmen von modernen Pricing-Technologien profitieren können. Praktische Implementierungsschritte und Vendor-Auswahlkriterien erleichtern den Einstieg in digitales Pricing.
Checkliste
Erfolgreiches B2B-Preismanagement
Strategische Grundlagen
- Dokumentierte Preisstrategie entwickelt und kommuniziert
- Strategiefokus zwischen Absatz, Umsatz und Gewinn definiert
- Marktpositionierung (Premium, Mittelklasse, Kostenführer) festgelegt
- Langfristige Margenziele mit Preisstrategie abgestimmt
- Wettbewerbsanalyse durchgeführt und dokumentiert
Kundensegmentierung und Wertanalyse
- Differenzierte Preisgestaltung für verschiedene Kundensegmente implementiert
- Wert des Angebotes für Kunden quantifiziert
- Wertschöpfung beim Kunden messbar gemacht
- Zahlungsbereitschaftsanalyse durchgeführt
- Buying-Center-Strukturen analysiert und berücksichtigt
Organisatorische Verankerung
- Pricing-Verantwortlichkeiten klar definiert
- Preiskompetenzen hierarchisch strukturiert
- Cross-funktionale Pricing-Teams etabliert
- Pricing-Controlling implementiert
- Regelmäßige Preisreviews terminiert
Methoden und Prozesse
- Value-Based Pricing-Methoden implementiert
- Preiskalkulationsmodelle aktualisiert
- Rabatt- und Konditionensysteme überarbeitet
- Preiskommunikationsstandards entwickelt
- Preisverhandlungsleitfäden erstellt
Technologie und Digitalisierung
- Pricing-Software evaluiert und implementiert
- Datenqualität für Preisanalysen sichergestellt
- Automatisierte Preisoptimierung geprüft
- E-Commerce-Pricing-Strategien entwickelt
- KI-basierte Pricing-Tools evaluiert
Fazit und Empfehlung
„PRICING: Die letzten Schätze heben” ist ein herausragendes Fachwerk, das theoretische Fundierung mit praktischer Umsetzbarkeit verbindet. Lettmanns jahrzehntelange Erfahrung als Interim Manager und sein tiefes Verständnis für mittelständische Strukturen machen das Buch zu einem unverzichtbaren Werkzeug für Geschäftsführer und Bereichsleiter in deutschen B2B-Unternehmen.
Die systematische Herangehensweise, kombiniert mit aktuellen wissenschaftlichen Erkenntnissen und digitalen Innovationen, bietet Lesern einen vollständigen Werkzeugkasten für Pricing-Excellence. Besonders wertvoll ist die kulturelle Sensibilität des Autors für deutsche Unternehmensstrukturen und Mentalitäten.
Das Fachbuch richtet sich primär an Praktiker, die konkrete Verbesserungen in ihrer Preisgestaltung erzielen möchten. Es ersetzt zwar nicht die individuelle Beratung bei komplexen Transformationsprojekten, bietet jedoch eine solide Grundlage für strategische Pricing-Entscheidungen.
Für Geschäftsführer, die ihre Profitabilität nachhaltig steigern möchten, ist „PRICING: Die letzten Schätze heben” eine lohnende Investition. Die im Buch beschriebenen Methoden können bei erfolgreicher Umsetzung zu Gewinnsteigerungen führen, die die Anschaffungskosten um ein Vielfaches übersteigen11Siegfried Lettmann, Pricing: Die letzten Schätze heben – Gewinnsteigerung durch Preismanagement in B2B-Unternehmen, Vahlen Verlag München, 2025, S. 19-32.
Das Fachbuch aus dem Vahlen-Verlag
PRICING: Die letzten Schätze heben – Gewinnsteigerung durch Preismanagement in B2B-Unternehmen
Ich bin Siegfried Lettmann, Ihr Gewinnarchitekt und Executive Interim Manager für profitablen Umsatz. Als Bereichsleiter Vertrieb/Marketing auf Zeit fokussiere auf die Themen Vertriebsexzellenz, Pricing und Wertgestaltung.
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