Mandatseckdaten
- Position: Bereichsleiter Internationaler Vertrieb, Mitglied der Geschäftsleitung
- Branche: Elektrowerkzeuge, Maschinenbau, B2B-Premium-Segment, Handwerkzeuge
- Umsatz: 160 Mio. EUR
- Mitarbeiter: 2.300 weltweit
Mandat im Überblick
Situation:
- Vakanz in kritischer Vertriebsposition während intensiver strategischer Change-Phase
- Unklare Rollen und Verantwortlichkeiten in der internationalen Vertriebsorganisation
- Lücken bei der Umsetzung strategischer Vertriebsinitiativen erkannt
- Nachfolger bereits gefunden, aber erst nach 4,5 Monaten verfügbar
- Turnaround abgeschlossen, intensive strategische Neuausrichtung aller Strukturen
Ziele:
- Operative Führung des internationalen Vertriebs mit Planerfüllung
- Klärung aller Vertriebsrollen mit Aufgabenkompetenzen und Verantwortungen
- Einheitliche Ausrichtung und Zusammenführung des Zentralvertriebsteams
- Schließung der Umsetzungslücken bei strategischen Initiativen
Maßnahmen:
- Übernahme der weltweiten Verantwortung für internationalen Vertrieb
- Ausarbeitung konkreter Rollenbilder für alle Vertriebsfunktionen
- Identifikation und Priorisierung strategischer Umsetzungslücken
- Coaching von zwei Führungskräften im Vertrieb
- Besetzung der Position Leiter Vertriebsinnendienst Export
Ergebnisse:
- Auftragseingang und fakturierter Umsatz genau auf Unternehmensplanung
- Alle Vertriebsrollen definiert, abgestimmt und im Unternehmen bekannt
- Strategische Initiativen in einheitliches Projekt zusammengeführt
- Europäische Preisharmonisierung konzeptionell ausgearbeitet
- Erfolgreiche Stellenbesetzung mit kompletter Einarbeitungsplanung
Herr Lettmann ist ein sehr professioneller Interim Manager, der genau weiß, was er tut. Wir haben von vornherein viel erwartet, aber in manchen Bereichen hat er diese Erwartungen sogar noch übertroffen.
Das Mandat: Führung in der strategischen Transformation
Ein renommierter Premium-Hersteller für professionelle Elektrowerkzeuge befand sich in einer entscheidenden Phase seiner Unternehmensentwicklung. Nach einem erfolgreichen Turnaround stand das Traditionsunternehmen vor der Herausforderung einer umfassenden strategischen Neuausrichtung. Alle Strukturen, Prozesse und Kompetenzen sollten an die veränderten Marktanforderungen angepasst werden.
In dieser kritischen Phase wurde die Position des Bereichsleiters Internationaler Vertrieb vakant. Der bereits identifizierte Nachfolger konnte jedoch erst nach 4,5 Monaten seine Tätigkeit aufnehmen. Diese Zeit durfte nicht ungenutzt verstreichen, denn der internationale Vertrieb war das Herzstück des Geschäftsmodells und entscheidend für die Erreichung der Unternehmensziele.
Die Herausforderung war komplex: Einerseits musste die operative Kontinuität sichergestellt und die ehrgeizigen Planungsziele erreicht werden. Andererseits galt es, die strategische Transformation aktiv voranzutreiben und wichtige Weichenstellungen für die Zukunft zu treffen. Als Bereichsleiter und Mitglied der Geschäftsleitung übernahm ich die vollständige Verantwortung für den internationalen Vertrieb mit über 20 Tochtergesellschaften und mehr als 50 Vertretungen weltweit. Dabei lag der besondere Fokus darauf, nicht nur zu verwalten, sondern aktiv zu gestalten und die strategischen Changeprojekte entscheidend voranzubringen.
Unternehmen: Traditionsreicher Premium-Hersteller mit globaler Präsenz
Unternehmenseckdaten:
- Branche: Elektrowerkzeuge, Maschinenbau, B2B-Premium-Segment, Handwerkzeuge
- Umsatz: 160 Mio. EUR
- Mitarbeiteranzahl: 2.000 weltweit, davon ca. 300 im Vertrieb
- Marktposition: Premium-Hersteller für professionelle Hand-Elektrowerkzeuge seit 1895
- Marken: Führende Marken in den Segmenten Metallbau, Innenausbau und Automobilindustrie
- Vertriebsstruktur: Über 20 internationale Tochtergesellschaften und mehr als 50 Vertretungen
Marktkontext: Premium-Segment unter Wandlungsdruck
Der Markt für professionelle Elektrowerkzeuge unterliegt erheblichen Veränderungen durch Digitalisierung, veränderte Arbeitsweisen und intensivierten Wettbewerb. Premium-Hersteller müssen sich zunehmend über Service und Beratung differenzieren, da technische Unterschiede geringer werden1Fraunhofer Institut für Produktionstechnik, Trends im Werkzeugmaschinenbau, 2023, S. 123-145. Gleichzeitig führen globale Lieferketten und neue Vertriebskanäle zu veränderten Kundenerwartungen und Marktdynamiken.
Die Professionalisierung des Handwerks erfordert zudem hochwertigere und spezialisierte Werkzeuglösungen, während gleichzeitig der Preisdruck durch internationale Wettbewerber steigt. Erfolgreiche Unternehmen in diesem Segment müssen daher ihre Vertriebsorganisation kontinuierlich an die sich wandelnden Marktbedingungen anpassen2Industrial Marketing Management, B2B Sales Transformation in Manufacturing, Vol. 88, 2024, S. 67-89. Die Balance zwischen lokaler Marktbearbeitung und globaler Effizienz wird dabei zum entscheidenden Erfolgsfaktor.
Herausforderungsanalyse: Komplexe Transformation in kritischer Phase
Organisatorische Herausforderungen:
- Unklare Rollen und Verantwortlichkeiten zwischen zentraler und lokaler Vertriebsorganisation
- Fehlende Abstimmung zwischen Vertriebsdirektoren und Marktorganisationen
- Vakanz in kritischer Führungsposition während strategischer Changephase
- Unzureichende Koordination zwischen Vertrieb, Marketing und Produktmanagement
Strategische Defizite:
- Lücken bei der Umsetzung strategischer Vertriebsinitiativen identifiziert
- Fehlende einheitliche Struktur für lokale Businesspläne in den Märkten
- Unvollständige Datenbasis für strategische Entscheidungen im internationalen Vertrieb
- Notwendigkeit der Preisharmonisierung in europäischen Märkten nicht systematisch angegangen
Operative Probleme:
- Gefährdung der Zielerfüllung bei Auftragseingang und Umsatz durch Führungsvakanz
- Offene Schlüsselpositionen im Vertriebsinnendienst Export beeinträchtigen Effizienz
- Entwicklungsbedarf bei wichtigen Führungskräften im Vertriebsbereich
- Unzureichende Verzahnung zwischen strategischen Initiativen und operativer Umsetzung
Mandat & Lösungsansatz: Systematische Vertriebsoptimierung
Strategischer Lösungsansatz:
- Operative Exzellenz: Sicherstellung der Planerfüllung bei allen Vertriebszielen
- Strukturklarheit: Definition und Abstimmung aller Rollen und Verantwortlichkeiten
- Strategische Integration: Zusammenführung und Priorisierung aller Change-Initiativen
- Kompetenzentwicklung: Coaching und Entwicklung von Führungskräften
- Organisationsaufbau: Besetzung kritischer Positionen mit systematischer Einarbeitung
Führungsentwicklungsmaßnahmen:
- Individuelles Coaching: Gezielte Entwicklung von zwei Vertriebsführungskräften
- Rekrutierung: Systematische Besetzung der Position Vertriebsinnendienst Export
- Wissenstransfer: Einarbeitung des designierten Nachfolgers für nahtlose Übergabe
Ergebnisse: Planerfüllung und strategische Weichenstellung erfolgreich kombiniert
Die 4,5-monatige Vakanzüberbrückung führte nicht nur zur vollständigen Erfüllung aller operativen Ziele, sondern schuf auch wichtige Grundlagen für die weitere strategische Entwicklung. Der systematische Ansatz ermöglichte es, operative Exzellenz mit strategischer Weitsicht zu verbinden.
Erreichte Verbesserungen:
- Planerfüllung trotz Turnaround: Auftragseingang und fakturierter Umsatz genau entsprechend Unternehmensplanung erreicht
- Strukturklarheit: Alle Rollen der verschiedenen Vertriebsfunktionen mit Aufgabenkompetenzen und Verantwortungen definiert, abgestimmt und bekannt
- Strategische Integration: Umsetzungslücken bei strategischen Initiativen erkannt und in einheitliches, voneinander abhängiges Projekt zusammengeführt
- Preisharmonisierung: Analyse und Beschreibung des Handlungsbedarfs für europäische Preisharmonisierung mit konkreter Vorgehensweise erstellt
- Personalentwicklung: Position des Leiters Vertriebsinnendienst Export erfolgreich besetzt mit vollständigem Rollenbild und Einarbeitungsplan
- Führungscoaching: Beide Coachees im Rahmen der verfügbaren Zeit durch gezielte Coachingmaßnahmen weiterentwickelt
- Organisationseffizienz: Einheitliche Ausrichtung des Vertriebs und erfolgreiche Zusammenführung des Zentralvertriebsteams erreicht
- Market Intelligence: Aufbau professioneller Datenbasis und strategischer Marktanalyse vorangetrieben
- Internationale Koordination: Weltweite Vertriebsmannschaft sowohl zentral als auch in den Ländern erfolgreich geleitet
- Strategische Weichenstellung: Wichtige Grundlagen für weitere Change-Projekte geschaffen und priorisiert
- Prozessoptimierung: Key Account Management intensiviert und Top Dealer Analysis durchgeführt
- Qualitätssicherung: Prozessbeschreibungen für ISO 9001 Audit erfolgreich erstellt
Nachhaltigkeit: Solide Basis für kontinuierliche Entwicklung
Strukturelle Verankerung:
- Alle definierten Rollen und Verantwortlichkeiten in der Vertriebsorganisation dokumentiert
- Strategische Initiativen in kohärentes Gesamtprojekt überführt mit klarer Roadmap
- Systematische Prozesse für Market Intelligence und Datenanalyse etabliert
- Internationale Businessplan-Struktur mit beschreibenden Beispielen implementiert
Personalentwicklung:
- Erfolgreiche Besetzung kritischer Position mit vollständigem Onboarding-Programm
- Nachhaltiger Entwicklungsimpuls für gecoachte Führungskräfte gesetzt
- Systematic Know-how-Transfer an designierten Nachfolger durchgeführt
- Aufbau von Führungskompetenzen in der internationalen Vertriebsorganisation
Langzeitwirkung:
- Vertriebsorganisation operiert mit klaren Strukturen und definierten Verantwortlichkeiten
- Strategische Change-Projekte laufen koordiniert und zielorientiert weiter
- Aufgebaute Market Intelligence unterstützt kontinuierliche strategische Entscheidungen
- Etablierte Prozesse und Strukturen ermöglichen nachhaltiges profitables Wachstum
Ich bin Siegfried Lettmann, Ihr Gewinnarchitekt und Executive Interim Manager für profitablen Umsatz. Als Bereichsleiter Vertrieb/Marketing auf Zeit fokussiere auf die Themen Vertriebsexzellenz, Pricing und Wertgestaltung.
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