Interim Manager im Maschinenbau
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MEIKO Maschinenbau
Offenburg, Deutschland

0Mio.
Umsatzvolumen
0
Mitarbeiter

Geschäftsleitung Gruppe
Vertrieb, Marketing, Produktmanagement

  • Maschinenbau

  • Metallindustrie

  • Reinigungstechnologie

  • Gastronomie

  • Desinfektionstechnologie

Transformation einer Vertriebsorganisation im Maschinenbau

MEIKO ist ein führender Anbieter von gewerblicher Spül-, Reinigungs-, und Desinfektionstechnik, anerkannter Qualitätsführer (einer der beiden Weltmarktführer) und sehr innovativ aufgestellt. Das Unternehmen aus dem Maschinenbau wurde fast 30 Mal im internationalen Raum ausgezeichnet, vor allem für Produkte, Innovation und Nachhaltigkeit.

Einen vollständigen Praxisbericht mit 360°-Feedback des Auftraggebers und Interviews aus verschiedenen Perspektiven können Sie als PDF herunterladen und lesen: Praxisbericht MEIKO

Download Praxisbericht

Ausgangssituation

Die Position der Vertriebs- und Marketingleitung war momentan unbesetzt. Ein interner Nachfolger war bereits ausgewählt, sollte aber für die Aufgabe noch gezielt entwickelt und gefördert werden. Die Vertriebsprozesse und Strukturen des Maschinenbauers sollten gestrafft sowie Verantwortung und Entscheidungskompetenzen an die Stellen mit der jeweils höchsten Fachkompetenz verlagert werden.

Der Vertrieb sollte nicht mehr produktorientiert arbeiten, sondern kundenorientiert. Ziel war ein für die jeweilige Kundengruppe optimal abgestimmtes Wertangebot sowie die Befähigung der Vertriebsorganisation, alle Kundensegmente optimal zu durchdringen.

Die Herausforderung

  • Das Betreuen von drei Projekten gleichzeitig
  • Parallellaufende Change-Projekte auf Schiene halten
  • Organisation und Prozesse eines sehr traditionsstarken Unternehmens (gegr. 1929) erneuern
  • Neues Personal zielgerecht auf ihre Aufgaben vorbereiten
  • Der Vertrieb sollte neu aufgestellt und auf eine völlig neue, strategische Basis gestellt werden (kunden- statt produktzentriert)
  • Neben alledem sollte das Tagesgeschäft im Maschinenbau nicht beeinträchtigt werden

Maßnahmen im Mandat

  • Coaching: Mehrere Personen wurden ihren (neuen) Aufgaben entsprechend entwickelt
  • Vakanzüberbrückung Vertrieb/Marketing
  • Dezentralisierung des Vertriebes
  • Strategische Neuausrichtung der ganzen Vertriebsorganisation
  • Einführung eines Kundensegment-Managements
  • Unterstützung bei der Auswahl neuer Führungskräfte
  • Etablierung eines professionellen Besuchermanagements
  • Unterstützung bei der Erarbeitung eines neuen Entlohnungssystems
  • Erarbeitung neuer Compliance-Guidelines
  • Zusammenarbeit zwischen Marktorganisation und Key-Account-Management überarbeitet
  • Etablierung eines Kunden-Owner-Konzeptes
  • Etablierung eines Koordinationsgremiums für das internationale Key-Account-Management

Die Ergebnisse

  • Alle Coachees übernahmen ihre angedachten Positionen plangemäß und optimal vorbereitet
  • Die Marktverantwortung ist nun neu und zielsicherer aufgeteilt
  • Stark verbesserte Kundennähe
  • Zentrale Overhead-Strukturen wurden abgebaut und in die lokalen Organisationen verlagert
  • Alle neuen Schnittstellen und Rollen sind definiert und werden auch gelebt
  • Die Organisation ist strategiekonform und widerspruchsfrei aufgestellt
  • Das Geschäftswachstum ist trotz der vielen Veränderungen nicht beeinträchtigt worden
  • Der Vertrieb ist nun sehr kundenah und schlagkräftig
  • Das Kundensegment-Management ist eingeführt und befähigt die Organisation nun zu besser passenden Wertangeboten
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