Digitalisierung im Vertrieb

Interim Manager in B2B Sales – eine Chance für Unternehmen?

Hat die Digitalisierung den Umsatz befördert oder ist sie ein Hindernis? Wer die zweite Antwort wählt, ist mit einem Interim Manager gut aufgehoben. Sales hat sich im B2B-Bereich im Laufe der letzten Jahre sehr verändert – wer sich noch nicht mit-verändert hat, sollte das dringend nachholen.

B2B-Sales geht heute anders als gestern

Die Zeiten, in denen ein Verkauf im B2B-Sektor eine lineare, berechenbare Angelegenheit war, sind vorbei. Das Verhalten der Kunden hat sich verändert, und schreibt damit auch neue „Regeln“ für die Arbeit von Sales-Abteilungen vor.

  • Die Kunden brauchen keine Verkäufer mehr (zumindest wesentlich weniger als früher) – sie informieren sich selbst, die eigentlichen Transaktionen sollen mit einem Klick in Auftrag gegeben werden. Den Sales-Mitarbeitern fallen deshalb andere Aufgaben zu: Sie staffieren als Berater und Feel-Good-Agent für die Kunden das perfekte Kundenerleben.
  • Die Sales-Angestellten brauchen nicht mehr darauf zu warten, dass der Interessent sie anruft. Die Käufer haben ihre Entscheidungen zu einem großen Teil schon getroffen, sobald sie sich melden. Man muss also neue Wege finden, um viel früher in die „engere Auswahl“ zu kommen.
  • Kunden suchen nicht nach Produkten, sondern nach ganzheitlichen Lösungen. Das Wirtschaftsleben wird immer komplexer. Ein Sales-Bereich, der für zusätzliche Komplexität sorgt, hat einen schweren Stand. Im Vorteil ist, wer Kundenkomplexität effektiv verringert.
  • Produktbroschüren etc. stehen nicht mehr am Anfang, sondern am Ende des Entscheidungsprozesses. Davor sichten die Kunden potenzielle Lösungen im Internet – und durchforsten dabei eine ganze Reihe von Touchpoints. Diese gilt es kunden- und markengerecht auszugestalten.
  • Die Entscheidungsprozesse sind länger geworden, die Buying-Centers größer. Wer früher einen Einkäufer begeistern musste, sollte heute eine ganze Gruppe differenzierter Individuen ansprechen können.
  • Das Internet hält Alternativen für so gut wie alles bereit. Kundenbindung ist damit wesentlich schwieriger geworden. Ist das Kundenerlebnis nicht optimal, versucht er es beim nächsten Mal einfach woanders.
  • Und vieles, vieles mehr …

Sales-Bereiche, die immer noch (ausschließlich) auf ihre klassische Sales-Strategie setzen, können den vielen neuen Herausforderungen nicht effizient begegnen. Die Digitalisierung soll vieles besser machen… sie tut das aber nur, wenn man entsprechend vorbereitet ist.

Wie also bereitet man sich vor?

Was macht einen guten B2B-Sales-Manager aus?

Die entsprechenden Umstellungen sind ohne breites Know-how schwer zu schaffen. Ein Sales-Manager, der seinen Bereich neu denken will, muss ein kompliziertes Konstrukt bearbeiten.

  • Er braucht neue Sales-Strategien, um den Erfolg zu sichern. Eine klare Vision und betriebswirtschaftliche Expertise sind nötig, um passende Zukunftsstrategien zu entwickeln.
  • Er muss ein guter Personal-Entwickler sein. Die Sales-Mitarbeiter brauchen einen ganzen Schwung an neuen Kenntnissen, um im veränderten Umfeld effektiv zu arbeiten.
  • Er muss moderne, operative Zugänge haben. Nicht nur die strategische Seite, sondern auch die operative Arbeit wird im wandelbaren Umfeld schwieriger zu handhaben.
  • Er muss ein Organisationsexperte sein. Denn die neuen Strategien und Zugänge erfordern oft auch neue, flexiblere Organisationsformen, um Kundenanforderungen rasch und effektiv zu adressieren.
  • Er muss ein Change-Experte sein. Sales funktioniert heute anders, eine Anpassung erfordert deshalb auch Veränderung. Veränderung schafft stets Widerstand. Der Sales-Manager muss dem gewachsen sein.
  • Er darf der Tradition nicht zu sehr verhaftet sein und muss neue Wege beschreiten können. Wer im gewachsenen Wahrnehmungstunnel bleibt, übersieht häufig die wichtigen Fragestellungen an die Kunden.
  • Er sollte auch neue Themen beherrschen, wie ein optimales Schnittstellenmanagement und die Integration unterschiedlicher Prozesse in ohnehin komplexe Abläufe. Viele der neuen Themen hatten bisher weitaus weniger Tiefe, ihre Beherrschung ist aber erfolgsentscheidend geworden.
  • Zu diesen neuen Themen gehören auch technologische Unterstützer. Ein CRM-System haben inzwischen viele Unternehmen – ausgereizt werden die diesbezüglichen Möglichkeiten aber selten. Digitale Kompetenzen sind gefragt.

Sales-Manager benötigen also nicht nur umfassende Kenntnisse aus unterschiedlichen Disziplinen, sondern auch einen Werkzeugkoffer, der alle diese Themen abdecken kann. Wer bisher vor allem damit beschäftigt war, das Tagesgeschäft stabil am Laufen zu halten, hat diese differenzierten Kompetenzen üblicherweise (noch) nicht entwickelt.

Dazu kommt: Die Sales-Bereiche sind für einen guten Teil des Unternehmenserfolges verantwortlich. Fehler können deshalb teuer zu stehen kommen und wirken unmittelbar umsatzmindernd. Im wachsenden Wettbewerb kann man sich das nicht mehr erlauben.

Interim Manager als B2B-Sales-Manager

Unter diesen Gesichtspunkten wird schnell klar, weshalb Interim Manager immer öfter in die Sales-Bereiche von B2B-Unternehmen Einzug halten. Kaum eine andere Berufsgruppe kann die spezifische Kombination aus Kenntnissen vorweisen, die nun nötig ist.

Das betrifft auch den kritischen Erfahrungshintergrund. Außerhalb der Interim Management-Branche ist es sehr schwierig, passende Experten zu finden, die derartige Herausforderungen bereits erfolgreich geschafft haben. B2B Interim Sales Manager bieten Unternehmen die Möglichkeit, relativ kurzfristig die passenden Kompetenzen bei den Mitarbeitern aufzubauen und die notwendigen Veränderungen durchzuführen.

Dieser Erfahrungshintergrund betrifft gemeinhin auch speziell die Veränderung selbst. Echte Veränderungsmanager trifft man in Unternehmen eher selten an – sie sind selten Kandidaten für eine Festanstellung (im Sinne der Bereitschaft seitens der Change Manager). Wenn es dann soweit ist, übernimmt das Linien-Management die Change-Projekte zusätzlich zum Tagesgeschäft. Ressourcen-Engpässe und Bottlenecks in Kommunikation und Entscheidungsfällung sind so vorprogrammiert. Die weitaus meisten Change-Projekte erreichen ihre Ziele nicht!

Für B2B-Sales passend ausgewählte Interim Manager bringen alle nötigen Kompetenzen mit und sorgen für einen effektiven Wissens-Transfer. Weil die Personalentwicklung direkt on-the-job geschehen kann, festigen sich die neuen Kenntnisse besser als bei anderen Möglichkeiten der Personalentwicklung.

Obwohl sie nur vorübergehend an Bord sind, hinterlassen sie die optimalen Methoden-Kenntnisse für eine effektive Marktbearbeitung in der spezifischen Unternehmenssituation. Dass gemeinhin viel zu wenige Methoden in den Unternehmen bekannt sind, ist eine große Hürde, die intern oft niemandem auffällt.

Interim Manager sorgen im B2B Sales für Sicherheit auf dem Weg in die Zukunft

Interim Manager sind bekannt für die hohe Umsetzungssicherheit, die sie einbringen. Diese spezialisierten Experten glänzen nachweislich mit guten Ergebnissen. Studien – etwa die jährliche Marktstudie von Heuse – bestätigen, dass Interim Manager schnell arbeiten und einen hervorragenden Return on Investment (oder hier „Return on Interim Management“) vorweisen können:

  • Vier von fünf Interim Managern haben bereits nach 40 Tagen alle relevanten Themen und Risiken im Griff. Die Onboarding-Phase ist also äußerst kurz.
  • Interim Management rentiert sich meistens mit einem Vielfachen der Kosten. Nur 5 % der Mandate verursachen letztlich effektiv Kosten, 10 % spielen ihre Kosten wieder ein. 85 % der Einsätze von Interim Managern schaffen einen Mehrwert, der die Kosten deutlich übersteigt – in jedem fünften Fall sogar um das Zehnfache oder mehr.

Also auch, wenn Interim Manager auf den ersten Blick nicht billig sind – das Preis-/Leistungs-Verhältnis spricht eine deutliche Sprache.

Letztlich kann ich hier nur eine banale und häufige Empfehlung wiederholen: Wichtige Projekte sollten immer nur in den besten und geeignetsten Händen sein.

Interim Manager sind im B2B-Sales gute Kandidaten und bringen eine hohe Umsetzungssicherheit auch in schwierige Situationen und Veränderungen. Die Sales-Zukunft ist keine einfache – Interim Sales-Manager machen den Weg dorthin aber so einfach wie möglich.

Interim Management Excellence Award

INTERIM MANAGEMENT EXCELLENCE AWARD

Interim Manager des Jahres

INTERIM MANAGER DES JAHRES

Constantinus Award

WIRTSCHAFTSPREIS CONSTANTINUS

Innovator des Jahres

INNOVATOR DES JAHRES

Univerfsitätsstudienleiter European Business School EBS

STUDIENLEITER AN DER EBS-UNIVERSITÄT

EISBRECHER Interim Manager

EISBRECHER EXECUTIVE INTERIM MANAGER