Das gemeinsame Projekt des oberösterreichischen Holzspezialisten Keplinger und des Interim Managers Siegfried Lettmann wurde mit dem prestigeträchtigen Wirtschaftspreis Constantinus ausgezeichnet. Im Projekt ging es um die Entwicklung und Umsetzung eines innovativen Geschäftsmodells samt neuem Wertangebot – mit dem Holzspezialist Keplinger einen völlig neuen Markt erschließen kann.

Wirtschaftspreis: Eine neue Anlage zum Erfolgskonzept gemacht

Der Holzgroßhändler und -bearbeiter Keplinger plante die Anschaffung einer State-of-the-art-Laseranlage. Diese Anlage kann durch ein Sublimationsverfahren – der Werkstoff wird also verdampft – dreidimensionale Reliefs in Holzoberflächen „schneiden“. Das können nicht nur haarfeine Muster sein, sogar fotorealistische Bilder sind möglich. Kurz: Mit Hilfe der Anlage sind atemberaubende Produkte möglich.

Gleichzeitig handelte es sich bei der Laseranlage aber um eine sehr kostspielige Investition. Unklar war, wie man die neue Ressource am besten an den Markt bringen könnte – und ob sich das überhaupt lohnen würde.

Der Executive Interim Manager Siegfried Lettmann wurde hinzugezogen, um diese Fragen zu beantworten. Seine Aufgabe: Zu ergründen, ob sich überhaupt ein rentables Angebot ergeben konnte, und wenn ja: Ein passendes Geschäftsmodell zu entwickeln und das umfangreiche Markteinführungsprojekt anzuleiten.

Optimal geplante Markterschließung

Neue Märkte versprechen hohe Renditen, das Fehlen von Erfahrungswerten birgt aber immer Risiken. Siegfried Lettmann stellte sorgfältige Planungen an, um den künftigen Markterfolg mit ausreichender Wahrscheinlichkeit vorauszusagen: Neben der Ermittlung von Marktpotenzialen, Preisbereitschaften, Sensitivitätsanalysen etc. wurden Partnerschaften für das Angebot definiert, ein systematisches Risikomanagement etabliert und einiges mehr. Bei allen Planungen ging der erfahrene Geschäftsentwickler Lettmann sehr vorsichtig vor und entwarf mehrere Szenarien.

Zusätzliche Herausforderungen waren vor allem die Frage, wie man noch bei Losgröße 1 einen markttauglichen Preis schaffen könnte, und die Tatsache, dass die Vielseitigkeit der neuen Leistung zwangsweise eine hohe Komplexität verursachte, die nicht bei den Kunden ankommen durfte. Der Erfolg des Projektes hing davon ab, aus der hohen Investition und den unüberschaubaren Möglichkeiten eine kostengünstige und einfach zu handhabende Leistung zu kreieren.

Erfolgsfaktor digitaler Vertrieb

Der Vertriebs- und Digitalisierungsspezialist Lettmann adressierte diese Herausforderungen mit einer Kombination aus bewährten Methoden, und schuf letztlich ein Geschäftsmodell, das mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit auch auf dem Markt funktionieren sollte. Ein vorerst spitzer Marktzugang, der künftig erweitert werden kann, spricht nur Tischlereien an, als Material werden zunächst nur MDF-Platten genutzt.

Ein wichtiger Baustein des innovativen Geschäftsmodells sind digitale Möglichkeiten für den Vertrieb und die Leistungserstellung. Nur mit digitaler Unterstützung ließ sich ein marktkonformer Preis erreichen und dabei gleichzeitig die inhärente Komplexität des Angebots schultern, um Kunden eine bequeme und einfache Leistung bieten zu können.

Automatisierung ist dafür ein wichtiger Faktor. Eine eigene Webseite samt nutzerfreundlichem Produktkonfigurator wurde eingerichtet. Kunden können damit ihre Wunschprodukte individuell und übersichtlich konfigurieren. Nicht nur gibt dieser Konfigurator umgehend den Verkaufspreis für das konfigurierte Produkt aus, sondern die Eingaben der Kunden werden gleichzeitig auch an das ERP-System und (in Form von Steuerungsdaten) direkt an die Laseranlage selbst weitergeleitet. Das passiert vollautomatisch, künftig wird die Anlage derart sogar unbeaufsichtigt produzieren können. Der hohe Automatisierungsgrad war eine Voraussetzung für die Erreichung der vorab ermittelten Kostenpunkte.

Die kundenseitig einfache Nutzung des Angebotes ermöglicht darüber hinaus, dass auch die angesprochenen Zielgruppen in Zukunft relativ einfach erweitert werden können. Weil der Konfigurator auch für Laien nutzbar ist, können letztlich sogar Endkunden angesprochen werden.

Auszeichnung in der Kategorie Management Consulting

Der Constantinus Award ist ein jährlich vergebener Wirtschaftspreis, oft auch der Branchenoskar genannt, der vom Fachverband UBIT (Unternehmensberatung, Buchhaltung und Informationstechnologie) der Österreichischen Wirtschaftskammer verliehen wird. Die 81-köpfige Experten-Jury hat dieses Jahr insgesamt 111 Projekte in einem zweistufigen Prozess geprüft, von denen 43 Projekte in die engere Auswahl gelangten. Die Verleihung fand am 23. September 2021 auf Schloss Laxenburg statt, Siegfried Lettmann erhielt den silbernen Constantinus in der Kategorie Management Consulting. Zu den Kriterien für die Auszeichnungen gehört neben einer Verbesserung der wirtschaftlichen Leistung unter anderem auch die Stärkung der strategischen Position der Unternehmen.

Beim Projekt von Lettmann und Keplinger ist beides der Fall. Das neue Leistungsspektrum von Keplinger hat abgesehen von der attraktiven Projektrendite auch die Marktposition des Unternehmens dauerhaft gestärkt. Neben der Jury zeigte sich auch Keplinger-Geschäftsführer Dr. Simmer vom Einsatz des Executive Interim Managers überzeugt: „Wir sind froh, dass wir mit Herrn Lettmann einen absoluten Digitalisierungs- und Vertriebsexperten hinzuziehen konnten. Bei umfassenden Projekten wie der Einführung neuer Geschäftsmodelle muss man auf unzählige Faktoren aufpassen. Keplinger hat im Interim Manager Siegfried Lettmann einen hervorragenden Umsetzer gefunden, der die umfangreichen Themenstellungen rund um die Markt-Neueinführung strukturiert, effizient und höchst professionell abgearbeitet hat. Sein Einsatz hat uns Riesenschritte ermöglicht.“

Bild: Hansjoerg Weitgasser (li.) von der WKO, Interim Manager Siegfried Lettmann (mi.) und Keplinger-Produktionsleiter Robert Heinisch (re.); Quelle: epilogy.photography

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