Ob im Maschinenbau, in der Metall- und Elektrobranche oder auch in Baunebenbranchen: Interim-Vertriebsleiter schaffen tiefschwarze Zahlen und sorgen für zukunftsstarke Entwicklung. Die vielseitigen Interim Manager machen sich speziell als Vertriebsleiter schnell bezahlt. Warum passen Vertriebsleitung und Interim Management so gut zusammen?

„Nichts passiert, bis jemand etwas verkauft.“ Das wusste schon der legendäre Business-Vordenker Peter Drucker. Deshalb ist die Vertriebsleitung einer der entscheidendsten Knotenpunkte in jedem Unternehmen. Entsprechend viel steht auf dem Spiel, wenn ein neuer Vertriebsleiter eingesetzt wird. Denn der sollte ein absoluter Spezialist sein, gleichzeitig aber ein Allrounder – vor allem im Mittelstand. Zusätzlich muss ein Vertriebsleiter ein Experte in der Personalführung und -entwicklung sein. Er muss hervorragend kommunizieren können, operativ top-notch sein, tiefgehende, strategische Kenntnisse mitbringen … und jetzt auch noch Experte für die Digitalisierung in Vertrieb und Marketing sein.

Die Auswahl eines Vertriebsleiters sorgt deshalb bei jedem Recruiter für Schweißausbrüche. Die nötigen Kenntnisse sind enorm umfangreich und vielschichtig, und eine Fehlbesetzung kann einen bedeutenden, wirtschaftlichen Schaden nach sich ziehen. Weil viele Vertriebsorganisationen unserer Zeit großen Entwicklungs- und Veränderungsbedarf haben, sollte ein Vertriebsleiter zudem noch Change-geübt sein und mit großer Belastung umgehen können. Mithin ist ein Interim Manager hier die beste Möglichkeit. Im Folgenden ein paar der wichtigsten Argumente.

Spezielle Aufgaben verlangen spezielles Personal – aber vielleicht nicht dauerhaft

In unserer Zeit der stetigen – und raschen – Entwicklung kann freilich kaum ein Unternehmen immer alle nötigen Kompetenzen vorhalten. Diese betreffen indes oft den Vertrieb – vertriebliche Themenstellungen sind häufig zentral für aktuelle Entwicklungsfragen. Zudem gelten diese Kompetenzen nicht nur fachlichen Themen, sondern auch der Veränderung selbst. Das fordert gerade langjährige Vertriebsleiter: Wie die meisten anderen Führungskräfte sollen nämlich auch Vertriebsleiter eigentlich für Stabilität sorgen. Das Geschäft muss laufen – und zwar möglichst gut. Weil sich Stabilität und Veränderung im Grunde genommen nicht gut vertragen, ist es sinnvoll, für Veränderungen keinen „normalen“ Vertriebsleiter zu betrauen, sondern einen Change-erprobten Interim Manager.

Strukturell tiefgreifende Change-Vorhaben sind unter dem Strich selten. Es ist daher oft nicht ratsam, jene Personen, die das Routinegeschäft tragen, mit den Veränderungen zu betrauen. Ein häufiger Fehler ist, dass einfach ein bereits vorhandener Vertriebsleiter mit Veränderungsprojekten betraut wird, für die er die nötigen Kompetenzen nie entwickelt hat – weil sie schlicht bis dorthin unnötig waren. Diese Vertriebsleiter versuchen dann, ein sich dynamisch entwickelndes Veränderungsprojekt mit Arbeitsweisen zu schaffen, die zwar Tagesgeschäft-tauglich sind, für Change-Vorhaben aber ungeeignet. Das ist einer der wichtigsten Gründe, weshalb Change-Projekte so oft nicht ihre Ziele erreichen. Ein Interim Vertriebsleiter beugt diesem Problem vor.

Ein spezialisierter Interim Manager übernimmt die zusätzlichen Agenden, und verlässt das Unternehmen wieder, sobald die Projekte abgeschlossen sind. Ist der Change vollzogen, werden die neuen Zugänge zum Routinegeschäft, dann funktioniert die normale, „stabile“ Führung wieder. Den Weg dorthin gestaltet ein passender Interim-Vertriebsleiter aber schneller und sicherer. Dieser Manager auf Zeit kann je nach Situation neben oder statt einem festangestellten Vertriebsleiter arbeiten. Außerdem üblich: Der Interim-Vertriebsleiter füllt eine Leerstelle, etwa weil man sich eben vom zuletzt festangestellten Vertriebsleiter getrennt hat, und ist im Anschluss bei der Suche nach einem neuen Kandidaten behilflich. Die umfangreichen Netzwerke der Manager auf Zeit erleichtern das üblicherweise.

Ein Interim-Vertriebsleiter spricht auch unbequeme Themen an

Interim-Vertriebsleiter werden oft auch als Gradmesser eingesetzt. Sie bringen eine neutrale Außenperspektive ein und wissen genau, worauf es zu achten gilt. Im Vergleich etwa zu beispielsweise Beratern können Interim-Vertriebsleiter die gegenwärtige Situation nicht nur analysieren, sondern entwickeln bei Bedarf auch neue Strategien und verantworten entsprechend die operative Umsetzung der erarbeiteten Maßnahmen. Ihre objektive Perspektive erlaubt es dabei, dass auch unbequeme Themen aufs Tapet kommen.

Im Vertrieb geht es um viel – für das Unternehmen, aber auch für die Beteiligten. Im Umfeld von Veränderungen ist es völlig normal, dass es auch mal ein wenig emotional wird. Die interne Firmenpolitik, die Beziehungen der Personen untereinander, Provisionssysteme der Außendienstmitarbeiter und dergleichen machen das oft nicht einfacher. Kritik zu formulieren kann deshalb schwierig sein, vor allem unter Personengruppen, die nicht nur eine gemeinsame Vergangenheit, sondern auch eine gemeinsame Zukunft haben.

Ein Interim-Vertriebsleiter hat das nicht. Er wird für einen definierten Zeitraum zu einem bestimmten Zweck eingesetzt. Dabei haben Interim-Vertriebsleiter den Umgang mit Widerständen bereits vielfach geübt. Denn für die Manager auf Zeit ist es wichtig, die Belegschaft ins Boot zu holen, immerhin werden von ihnen stets rasche Ergebnisse erwartet. Dazu gehören auch durchdachte Kommunikations-Strategien, die zeigen, was alles zu gewinnen ist – und dass den Mitarbeitern nichts „weggenommen“ wird. Auf gröbere Eingriffe in die bekannten und eingefahrenen Abläufe, auch wenn diese Eingriffe sinnvoll sind und beispielsweise die Agilität befördern würden, reagieren nämlich viele erstmal mit Ablehnung. Wer damit nicht umgehen kann, wird es schwer haben.

Interim-Vertriebsleiter bringen frischen Wind und aktuelle Methoden ein

Für die Modernisierung des Vertriebs braucht man neue Ideen – und die passenden Methoden, die diese Ideen in die Realität bringen. Frischen Wind schafft man rein intern selten. Gerade Vertriebs-Mannschaften mit langjähriger Erfahrung haben bestimmte Lösungsstrategien so oft eingeübt, dass es ihnen schwerfallen kann, diese Denkweisen einmal außen vor zu lassen. Die normale Personalfluktuation ändert daran meistens wenig. Die ersten Monate in einer neuen Festanstellung sind geradezu dafür gedacht, die üblichen Zugänge einzuüben und die eigene Arbeitsweise jener des Teams anzugleichen.

Bei einem Interim-Vertriebsleiter ist das nicht so. Er wird üblicherweise nicht eingesetzt, um das Vorhandene fortzuführen, so wie es ist. Von Interim Managern werden Entwicklung, Modernisierung und Verbesserung erwartet. Und etwas „neu“ zu machen, bedeutet auch, es „anders“ zu machen. Interim Manager sind regelrechte Methoden-Fundgruben. Sie arbeiten für stetig wechselnde Auftraggeber, die sich in unterschiedlichen Situationen befinden und ebenso unterschiedliche Ziele verfolgen. Um unter diesen Voraussetzungen effektiv und schnell arbeiten zu können, verfügen Interim Manager über einen flexiblen sowie differenzierten Methoden-Pool, den sie, wenn sie auf dem Markt bestehen wollen, auch permanent auf dem neuesten Stand halten. Die Kunden profitieren davon.

Sind Sie auf der Suche nach einem Interim-Vertriebsleiter?

Die hier gelisteten Faktoren sind letztlich nur die Spitze des Eisbergs. Falls Sie auf der Suche nach einem Interim-Vertriebsleiter sind, besprechen wir Ihre Situation, Ihre Ziele und Entwicklungsmöglichkeiten am besten praxisnah und persönlich. Ich bin ein erfahrener Interim Manager und kümmere mich hauptsächlich um die Transformation in Vertrieb und Marketing. Meine Arbeit für meine Kunden wurde bereits mehrfach preisgekrönt und nicht nur von CEOs und Inhabern, sondern auch etwa von Betriebsräten hoch gelobt. Überzeugen Sie sich selbst! Auf Wunsch lege ich gerne ausführliche Referenzen vor.

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