Im Umfeld der Corona-Krise erfahren viele Unternehmen heftige Umwälzungen. Mitunter kann das auch dazu führen, dass die Lieferfähigkeit beeinträchtigt wird – im Extremfall werden Unternehmen sogar insolvent. Das ist schade, öffnet für die Konkurrenz aber Möglichkeiten. Wie Sie davon profitieren können.

Geschwindigkeit: Der Schnellste gewinnt?

Sie können dann versuchen, den freiwerdenden Kundenstamm zu akquirieren. Darauf werden vermutlich aber auch die anderen Wettbewerber hinarbeiten. Wie geht man also am besten vor?

Klarerweise wird hier die Geschwindigkeit, mit der eigene Maßnahmen gesetzt werden können, entscheidend sein. Wenn es wirklich zu solchen Situationen kommt – und mancherorts ist das eher wahrscheinlich – sind die bisherigen Kunden des insolventen Unternehmens eine gute Zielgruppe für den ganzen Wettbewerb. Wer hier den Zuschlag bekommen will, muss deshalb vorbereitet sein. Gleichzeitig ist es nicht nur ein Spiel auf Zeit: Auch die Qualität der Vorbereitung sollte hoch genug sein, dass man als beste Alternative zum insolvent gewordenen Partner betrachtet wird.

Je nachdem, wie viele Wettbewerber es gibt, bzw. für wie viele Wettbewerber die Annahme, dass sie vielleicht gefährdet sein könnten, infrage kommt, beginnt diese Vorarbeit damit, dass deren Kunden bereits im eigenen CRM-System gesammelt werden. Wenn es also wirklich so weit kommt, hat man bereits eine Zielkundenliste für die eigene Akquise. Auch passende Außendienstmitarbeiter sollten hier bereits vorab zugewiesen werden. Wie gesagt: Es ist wichtig, rasch handlungsfähig zu sein.

Vorbereitung

Was also sollte für diese Fälle vorbereitet werden, welche Fragen kann man bereits im Vorfeld klären?

1. Warum hat ein Kunde sich für den (nun insolvent gewordenen) Wettbewerber entschieden?

Um diese Frage zu beantworten, sollte man die besten drei bis fünf Gründe formulieren, die für den insolventen Wettbewerber gesprochen haben. War es der Preis? Die Tiefe des Sortiments? Es macht Sinn, solche Faktoren zu gewichten, etwa indem man Prozentzahlen anlegt. Wenn zum Beispiel der Preis des Wettbewerbers unschlagbar war, könnte man diesen Posten mit 100% bewerten. Im Anschluss bewertet man das eigene Wertangebot, bzw. dessen Faktoren, von denen man bereits weiß, dass sie für die Kunden interessant waren, analog dazu. Wenn es beispielsweise nicht infrage kommt, die früheren Preise des Wettbewerbers zu unterbieten, ist das nicht per se ein Knock-out-Kriterium. Man sollte aber in Summe attraktiver sein als die verbleibenden Wettbewerber.

2. Vorbereitung einer schlagkräftigen Kommunikations-Strategie

Sämtliche Kunden-Ansprachen sollten ebenso bereits früh genug vorbereitet werden – so früh, dass sie im Falle des Falles bereits vorhanden und fertig ausgearbeitet sind. Dass man nur darauf gewartet hat, dass sich eine Möglichkeit eröffnet, sollte der Kunde nicht unbedingt deutlich erkennen, weshalb es sich anbietet, etwaige Mailings und dergleichen nicht so spektakulär wie möglich, sondern eher schlicht zu gestalten. Beim Beispiel „Mailings“ sollte man also eine rein textbasierte Ansprache vorbereiten. Aus demselben Grund sollten diese Texte keine direkten Bezüge auf den nun insolventen Wettbewerber beinhalten. Im Prinzip geht es in diesen Mailings darum, den freiwerdenden Kunden mitzuteilen, dass man die Leistung oder das Produkt liefern kann, das der Wettbewerber nun nicht mehr anzubieten in der Lage ist. Je genauer Sie einschätzen können, welche Faktoren den Kunden beim bisherigen Anbieter wichtig waren, desto besser. In der entsprechenden CRM-Kampagne wird dieses Mailing im Falle des Falles an alle Kunden verschickt. Nicht unbedingt sofort, aber sehr zeitnah.

3. Außendienstmitarbeiter vorbereiten

Im Anschluss an das Mailing sollte sich ebenfalls zeitnah einer der eigenen Außendienstmitarbeiter beim Kunden melden. (Die übliche Wartezeit und die Art der Kontaktaufnahme kann branchenabhängig differieren – im B2B-Bereich wird es aber immer noch meistens ein Telefonanruf sein.) Hier könnte es sinnvoll sein, vorübergehend 100% der Ressourcen des eigenen Außendienstes derart einzuteilen. Bereits fixierte Termine etc. dürfen darunter natürlich nicht leiden und sollten trotzdem eingehalten werden. Neben den nötigen Ressourcen spielen hier Argumente eine bedeutende Rolle. Alle Außendienstmitarbeiter sollten deshalb entsprechend geschult werden. Hier macht es sich bezahlt, dass wir in den letzten Wochen eher virtuell kommunizieren – derart können nun auch die Schulungen der Außendienstmitarbeiter erfolgen. Welche Kenntnisse werden wahrscheinlich anschlussfähig sein? Welche Argumentation zugkräftig? Auf diesen Grundlagen soll eine effektive Kommunikationsstrategie entstehen. Unter Umständen können Sie auch darüber nachdenken, eine Art „Wechselbonus“ anzubieten. Das muss nicht unbedingt ein preislicher Rabatt sein, sondern kann je nach Wertangebot ganz unterschiedliche Formen haben.

Wichtig ist bei einem solchen Vorhaben, dass man früh genug mit der Vorbereitung beginnt. Um die nötige Handlungsfähigkeit herzustellen, werden etwa drei bis vier Wochen nötig sein. Wenn man zu lange braucht, ist mit Sicherheit bereits ein Wettbewerber aktiv geworden!

Dies ist der 14. Fachimpuls im Rahmen der Vertriebshygiene-Aktion der DDIM.fachgruppe Vertrieb & Marketing

Über Siegfried Lettmann:

Der Executive Interim Manager Siegfried Lettmann ist spezialisiert auf die (digitale) TRANSFORMATION IN VERTRIEB UND MARKETING. In seinen Mandaten fungiert er als Leiter in den Bereichen Vertrieb, Marketing und Produktmanagement oder übernimmt auf Zeit die Unternehmensführung. Für seine Arbeit wurde der erfahrene Interim Manager bereits mehrmals ausgezeichnet – er ist fünffacher Constantinus-Preisträger, Interim Manager des Jahres, Träger des Interim Management Excellence Awards und Innovator des Jahres 2020. An der European Business School ist er auch Studienleiter des Interim Executives Programme, der einzigen universitären Weiterbildung für Interim Manager im deutschen Sprachraum.

Über die Fachgruppe:

 Die DDIM.fachgruppe Vertrieb & Marketing sieht sich als das Rückgrat der Interim Manager für Vertrieb & Marketing innerhalb der Dachgesellschaft Deutsches Interim Management e. V. Das Expertenteam arbeitet inhaltlich an ausgewählten Fragestellungen aus Vertrieb und Marketing. In den Vertriebshygiene-Fachimpulsen werden verschiedene Blickwinkel eingenommen, die den Nutzen des Interim Managements an gezielten Einzelthemen für Vertriebsleiter aufzeigen. Unternehmer werden darüber aufgeklärt und sensibilisiert, welche Potenziale sich mit Interim Managern erschließen lassen.

 Vertriebshygiene® ist eine eingetragene Wortmarke

 Link zur Fachgruppe: https://www.ddim.de/portfolio-item/vertrieb-und-marketing/

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