Im neuen Buch „Chefsache: Strategisches Vertriebsmanagement“ schreiben der Vertriebs- und Digitalisierungsexperte Siegfried Lettmann und elf andere Interim Manager über den modernen Vertrieb und seine Zukunft.

Der Vertrieb im Wandel

Der Vertrieb gehört zu den Unternehmensbereichen, die vom Wandel besonders stark betroffen sind. Innerhalb weniger Jahre hat er sich ziemlich neu erfunden, hat Trends aufgenommen und auf veränderte Kundenanforderungen reagiert. Nicht, dass man eine solche Verwandlung jemals abschließen würde – aber der Vertrieb ist auf einem guten Weg. Und wer könnte dazu triftigere Erkenntnisse liefern als Interim Manager mit Vertriebsfokus?

Denn speziell Interim Manager stehen mitten in der Veränderung, arbeiten an der Erneuerung operativer und strategischer Zugänge, verantworten Change-Projekte – kurz: Sie gehören fraglos zu den besten Ideengebern, wie der Vertrieb in der digitalen Neuzeit bestehen kann. Die zwölf Autoren des Buches „Chefsache Strategisches Vertriebsmanagement“, wie Siegfried Lettmann, Ulvi Aydin, Peter Kuhle oder Ralf Komor, sind allesamt bekannte und erfolgreiche Interim Manager.

Innovative Geschäftsmodelle in der Digitalisierung

Siegfried Lettmanns Beitrag zum Buch beschäftigt sich […]

Ohne eine effektive Kundensegmentierung hat man es im B2B-Bereich heute sehr schwer. Gleichzeitig: Mit modernen Ansätzen kann man wesentlich besser segmentieren als früher. Die Grenzen des Möglichen setzt nur mehr die Fantasie – und die Wirtschaftlichkeit.

Abschied vom Homo oeconomicus

Die digitale Moderne und ihre Möglichkeiten bedingen, dass wir uns auch in der Kundensegmentierung vom Konzept des Homo oeconomicus verabschieden können – und sollten. Denn klar ist: Entscheidungen, auch in Unternehmen, geschehen selten 100%ig rational. Und sogar, wenn es so wäre: Die Rationalität unterschiedlicher Personen kann ganz verschiedene Richtungen haben. Den einen ist Sicherheit wichtiger, den anderen eine hohe Rendite. Beides sind rationale Einstellungen.

Auch in Buying-Centern sitzen echte Menschen, deren Entscheidungen einen mehr oder weniger großen Anteil an Emotion beinhalten, die jeweils andere Anforderungen auch an dieselbe Leistung haben und dementsprechend auf unterschiedliche Trigger reagieren. Gut verkaufen bedeutet immer mehr, diese Dinge zu berücksichtigen.

Ein oft zitiertes Beispiel sind hier Ozzy Osbourne und Prinz Charles: Die beiden sind sich in manchen Merkmalen so […]

Im Umfeld der Corona-Krise erfahren viele Unternehmen heftige Umwälzungen. Mitunter kann das auch dazu führen, dass die Lieferfähigkeit beeinträchtigt wird – im Extremfall werden Unternehmen sogar insolvent. Das ist schade, öffnet für die Konkurrenz aber Möglichkeiten. Wie Sie davon profitieren können.

Geschwindigkeit: Der Schnellste gewinnt?

Sie können dann versuchen, den freiwerdenden Kundenstamm zu akquirieren. Darauf werden vermutlich aber auch die anderen Wettbewerber hinarbeiten. Wie geht man also am besten vor?

Klarerweise wird hier die Geschwindigkeit, mit der eigene Maßnahmen gesetzt werden können, entscheidend sein. Wenn es wirklich zu solchen Situationen kommt – und mancherorts ist das eher wahrscheinlich – sind die bisherigen Kunden des insolventen Unternehmens eine gute Zielgruppe für den ganzen Wettbewerb. Wer hier den Zuschlag bekommen will, muss deshalb vorbereitet sein. Gleichzeitig ist es nicht nur ein Spiel auf Zeit: Auch die Qualität der Vorbereitung sollte hoch genug sein, dass man als beste Alternative zum insolvent gewordenen Partner betrachtet wird.

Je nachdem, wie viele Wettbewerber es gibt, bzw. für wie viele Wettbewerber […]