Noch immer verfehlen viel zu viele Digitalisierungsprojekte im Vertrieb ihre Ziele. Der Grund dafür liegt auch darin, dass oft viel zu spät in Lösungen gedacht wird – ein starker technischer Fokus macht die „Digitalisierung“ gerade im B2B-Bereich oft zu einer „Vernetzung“. Auch diese ist vorteilhaft, Unternehmen, die diesen Unterschied nicht wahrnehmen, landen aber letztlich bei Digitalisierungsprojekten, die ihre Erwartungen nicht erfüllen.

Deshalb ist es sinnvoll, das, was wir als „Digitalisierung“ bezeichnen, nach englischem Vorbild grundsätzlich in zwei Teilbereiche einzuteilen: