Digitalisierung im Vertrieb

Digitalisierung im Vertrieb

Digitalisierung ist wichtig, aber kein Selbstzweck. Digitalisierung basiert auf Technik – das Wichtigste an Digitalisierungsprojekten sind jedoch die damit verbundenen Führungs- und Kulturänderungen und damit der Mensch, damit das digitalisierte Umfeld auch wirklich funktioniert. Beim Thema “Digitalisierung im Vertrieb” biete ich vor allem die folgenden Module:

Digitalisierung im B2B-Vertrieb

Noch immer verfehlen viel zu viele Digitalisierungsprojekte im Vertrieb ihre Ziele. Der Grund dafür liegt auch darin, dass oft viel zu spät in Lösungen gedacht wird – ein starker technischer Fokus macht die „Digitalisierung“ gerade im B2B-Bereich oft zu einer „Vernetzung“. Auch diese ist vorteilhaft, Unternehmen, die diesen Unterschied nicht wahrnehmen, landen aber letztlich bei Digitalisierungsprojekten, die ihre Erwartungen nicht erfüllen.

Deshalb ist es sinnvoll, das, was wir als „Digitalisierung“ bezeichnen, nach englischem Vorbild grundsätzlich in zwei Teilbereiche einzuteilen:

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Dimensionen der Digitalisierung

1. Industrie 4.0

Diese Ebene der Digitalisierung ist die tehnische Ebene, z.B.

  • intelligente Produktion
  • vernetzte Maschinen
  • künstliche Intelligenz
  • IoT – Internet of Things

Häufige Themen sind z.B. Analytics, Platformen, Machine Learning, IoT, Robotics, Sensoren, Blockchain, 3D-Drucken…

2. Kunden

Diese Ebene der Digitalisierung reflektiert die Kundensicht (“Für wen machen wir das?”), z.B.

  • Kundenanforderungen (customer needs)
  • Kontaktpunkte (customer touchpoints)
  • Kontaktverlauf/-erlebnis (customer journey)

Häufige Themen sind z.B. predictive analytics, Plattformen, Machine|Deep Learning, AR | Augmented Reality, VR | Virtual Reality, soziale Netzwerke, Chatbots…

3. Geschäftsebene

Diese Ebene der Digitalisierung reflektiert die organisatorische | Geschäftsebene (“Wie machen wir das? Wie schaffen wir Wert?”), z.B.

  • Wertangebot (value proposition)
  • (neue) Geschäftsmodelle (business models)
  • ggf. Disruption?
  • Führungsphilosophie (leadership)

Häufige Themen sind z.B. lean organization, agiles Arbeiten…

Methoden und Werkzeuge

Anerkannte Methoden und Werkzeuge sind im Interim Management wichtig. Denn nicht alles muss "neu erfunden" werden. Oft reicht es, geeignete Tools auf die Situation anzupassen. Vorteile:

  1. Höhere Geschwindigkeit. Die Ziele werden schneller erreicht.
  2. Mehr Transparenz: Es ist jedem klar, was warum getan wird.
  3. Höhere Sicherheit: Anerkannte Tools sind bereits vielfach erprobt.

Wer als Werkzeug nur einen Hammer kennt, sieht in jedem Problem einen Nagel.

Zum Beispiel verwende ich diese Methoden und Werkzeuge:

  • multivariate Analyse

  • Covarianz-Analyse

  • Cluster-Analyse

  • Conjoint Analyse

  • Projektmanagement PRINCE2

  • Change Management nach PROSCI

  • weitere…

ANERKANNTE
MANDATSQUALITÄT
BELEGBARE
PROFESSIONALITÄT
METHODEN-/
PROZESSKOMPETENZ
PROFESSIONELLE
WERTE
VERBANDSAKKREDITIERUNG
DEUTSCHLAND
VERBANDSAKKREDITIERUNG
ÖSTERREICH
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